Ангелина Шам — коуч, бизнес-тренер, писатель. Одна из её книг — Ангел влияния. Про манипуляции в позитивном смысле, если коротко. Можно снизить риск нежелательного влияния на себя. И при необходимости изящно повлиять на желание другого человека искренне совершить хороший поступок. Тема, конечно, неоднозначная. Но лучше об этом знать, ибо мы все манипуляторы и манипулируемые, каждый день. :)) Искусство коммуникации — прекрасное конкурентное преимущество 🙂
Узнала об Ангелине из её интервью с Романом Тарасенко на его канале в Youtube.
Невероятно интересное интервью получилось, местами даже страшно становится, но быстро проходит :)) Очень рекомендую. Там в начале прозвучало название книги, я её купила, читаю… Полное название — «Ангел влияния. Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей». Буду сюда постепенно мысли выписывать…
РАЗДЕЛ 1. Инструменты воздействия
-когда вы общаетесь с людьми, то ожидаете изменения поведения, эмоций и внутреннего состояния
—люди мыслят картинками, образами. Когда вы говорите слово или фразу — в уме всплывает картинка и она вызывает эмоции и биохимический отклик тела. Это работает бессознательное. Скажите — «береза» — и сразу всплывет картинка. Иногда это общий для всех образ, иногда что-то ваше личное, какие-то воспоминания, связанные с этими словами. Например, шашлыки? Что вспомнилось?
-поэтому нужно помнить, что ваши слова вызовут картинку или образ в голове собеседника. Если вы говорите позитивные вещи — человеку рядом с вами хорошо, т.к. образы всплывают автоматически, их невозможно проконтролировать. И наоборот — если вы говорите негатив — человеку рядом с вами эмоционально и физически плохо.
-то, что мы можем вообразить, мы можем прочувствовать. Если в деталях вспомнить торт — может подняться уровень сахара в крови. Эффект плацебо. Бессознательное может запустить почти любой процесс в организме. Поэтому к словам важно относиться очень аккуратно.
-картинки могут вызывать положительные или отрицательные эмоции. Негативные картинки создают мотивацию избегания — человек испытывает дискомфорт от возникающих образов и хочет изменить ситуацию. Позитивные картинки создают мотивацию достижения. Последовательное использование негативных и позитивных картинок усиливают мотивационный эффект. Пример — реклама — сначала показать дискомфорт — потом предложить позитивное решение. Т.е. сначала создать мотивацию избегания, потом мотивацию достижения и затем предложить конкретное действие. Нередко действие совершается на энергии, которую дала мотивация избегания изначально.
—вопрос «Почему?» довольно опасен. Если человек отказался заключать сделку или покупать что-то — вы можете автоматически спросить почему. И ведь отказ мог быть просто от усталости или плохого настроения. Но после вопроса сознание начнет искать аргументы. И тогда это уже твердое нет, человек утвердиться в своем мнении. Потому спрашиваем аккуратно 🙂
-Но иногда вопрос «Почему?» позитивен. Пример — как вы думаете, почему наши клиенты любят эту модель?
—важна формулировка вопроса. «Почему ты ко мне плохо относишься?», «Почему ты не хочешь?» — не очень вопросы, сознание начнет искать реальные аргументы. А вот «За что ты меня любишь? Почему мне с тобой так повезло?» — другая история. Это вопросы, которые вызывают позитивные картинки, дают сознанию найти аргументы хорошим вещам.
-Итак — вопрос «Почему?» (и его аналоги) сильный и гипнотический. Задавайте его аккуратно и осознавая, какой эффект вам нужен, а какой вообще не нужен. Вопросы провоцируют создание образов, а они влияют на настроение и поведение
—СПИН технология продаж. С — ситуативные вопросы. П — проблемные вопросы (А вы сталкиваетесь с текучкой кадров? Бывают ли у вас трудности с…?). И- извлекающие вопросы (извлекают картинки вероятных отрицательных последствий — «Бывает ли так, что сотрудники уходят к конкурентам?»). Н — направляющие вопросы — переходим к позитивным картинкам (интересно ли вам иметь возможность контролировать финансовые потоки из любой точки мира?). Т.е. сначала негативные картинки вызываем, потом показываем негативные последствия, потом позитивные картинки и говорим, что можно сделать.
—есть магия прямых команд. Имеется ввиду, что направить на нужное действие важно конкретно. Масса переговоров и совещаний бесполезны, т.к. в конце не резюмировано и конкретизировано, что надо сделать. Примеры удачные: «Что я вам предлагаю сделать, чтобы запустить процесс: первое — встретимся с директором, второе — согласуем…., третье — получим добро…». «Итак, давайте резюмировать наше совещание и обсуждать дальнейшие конкретные шаги. Первое — мне все присылают…и мы назначаем…. Второе — вы проводите… Третье — ….». Даже если это разрозненно обсуждали на совещании, резюмировать надо. На совещании внимание расфокусировано. Много информации, люди привыкли быть расфокусированными.
-еще инструмент — троекратное повторение ключевых моментов в процессе коммуникации. У людей много информации и дефицит внимания. Поэтому 1-го раза мало :))) Повторяйте ключевые моменты, названия и всё, что собеседнику необходимо запомнить. И очень важна финальная фраза — лучше если она с глаголом (напишите, позвоните, зайдите, выберите…). В письменных материалах также финальные фразы важны. Не заканчивайте коммуникацию разговорами ни о чем.
-«мы являемся тем, что делаем постоянно» (Аристотель)
—внутренний диалог важен. Среднестатистический человек использует в разговорах с собой в 10 раз больше негативных слов, нежели позитивных. И это влияет на качество жизни. Поэтому за этим балансом полезно следить. Если поровну — уже хорошо 🙂 И неважно, вы сами говорите негатив или около вас. Если слово прозвучало — оно работает для всех, кто его слышит.
-Окружающие при общении с нами должны чувствовать себя хорошо. Это необходимо, если вы хотите, чтобы они желали общаться, слушали вас и ваши рекомендации. Человек в позитивном настроении более созидателен и расположен к продуктивной дискуссии. Подчиненный в хорошем настроении — лучший работник, нежели в плохом.
-Сидеть с друзьями и ругать всё на свете — так себе идея для дружеского вечера. Слова влияют на нас помимо нашего сознания. Поэтому так опасно смотреть тв-программы и интернет-ресурсы, если они транслируют негатив. Нам всем нужен канал «Позитив плюс» :))))) Помните — бессознательному неважно, кто произнес слова — вы про себя, вы вслух, сосед вслух, тв-ведущий и т.д. Слова — влияют 🙂
-искусственным оптимистом не получится стать. Но можно научиться передавать не самую приятную информацию, сохраняя позитивное сообщение для бессознательного
ПАУЗА №1, допишу ещё…
-частица НЕ — интересная. Бессознательное ее не слышит. Рисует картинку того слова, что сказано с частицей НЕ. Не думайте о белом слоне. Воображение рисует слона. У него нет картинки под «не думайте о слоне». Но! Сознание частицу НЕ слышит. Чтобы обойти блокировку сознания, которое при гипнозе может брыкаться фразе «закрой глаза», говорят «нет необходимости закрывать глаза сейчас». На эту фразу сознание нормальное реагирует, а бессознательное слышит «закрывать глаза сейчас», и человек впадает в транс.
-нет в мозге картинки про «кто-то не делает что-то». Например, «мышка не роет ямку». Как это представить? Никак.
—можно передавать негативную информацию, при этом оставлять слушателя в позитивном эмоциональном состоянии. Пример: врач не говорит «не очень больно», а говорит «не очень комфортно». И на бессознательном уровне в первом случае вы слышите «больно», а на втором «комфортно». Сознание всё верно поняло, а бессознательное спокойно осталось. Вместо «страшно» сказать «невесело». Вместо «проблема» — «непростая задача». Вместо «опозорились» — «показали себя не с лучшей стороны». Не «дурак», а «не очень умный человек», «не могу назвать его одаренным». Мы выражаем ТОТ ЖЕ смысл, но на бессознательном уровне транслируем позитивные эмоции (у нас же не было желания ввергнуть человека в грусть). Стоматолог же не хочет вас расстроить, а сказать как-то надо.
-если вы заболели, лучше сказать «я не совсем здоров». Итак, формула — частица НЕ плюс позитивное слово. Т.е. мы можем доносить верную информацию, не ввергая слушателей в поток негативных эмоций. И люди не будут вас избегать.
-частица НЕ может быть и опасной. НЕ забудь, НЕ волнуйся, НЕ болей, это НЕ смертельно, это НЕ страшно. Подумайте, что человек СЛЫШИТ? Какие эмоции эти команды-пожелания передают? Еще пример — вспомните 10 заповедей. Как они звучат? То-то же :)) Есть мнение, что это просто перевод такой получился, а в оригинале звучит «бери свое» (вместо «не укради»), «береги жизнь» (вместо «не убий»). В каком варианте лучше подействует?
—если вы врач, родитель, учитель — следите за тем, что вы говорите. Это архи-важно. «НЕ забудь ключи», «НЕ споткнись» — сработает ли это как вы хотите? Надписи на табличках «не мусорить» — малоэффективны. А вот «спасибо, что выбрасываете мусор в урны» — более рабочий вариант. Тренерам по фитнесу, еще, например, тоже хорошо следить за своими инструкциями — не «не крутите головой, не прогибайте поясницу», а «держите шею параллельно полу, взгляд на коврик, поясница остается в прямом положении»…
-пробуйте следить за собой — заменять «не забудь» на «запомни, пожалуйста», «не волнуйся» на «сохраняйте спокойствие», «это не больно» на «эта процедура легко переносится», «не кашляй и не болей» на «дыши свободно и будь здоров!» и т.д.
-если врач говорит «если вам станет плохо, звоните», «это не страшно, еще никто не умер от этого» — это вообще плохо. «Я хочу, чтобы вы вспоминали меня только добрым словом» — уже лучше. Позитивно настроенный пациент пройдет лечение до конца
-лучшее прощание — «будьте здоровы, богаты и счастливы«. Последняя фраза в конце — запоминается. Можно в конце урока и или встречи так говорить (или по-другому, но позитивно). Особенно важны завершающие позитивные слова в конце тренинга, совещания, переговоров.
-хорошая фраза, которую можно говорить себе — «я работаю в лучшей компании, лучшей команде и поэтому у нас всё получится»
ПАУЗА №2 допишу ещё…
—задача сознания — ставить цели, контролировать и уберегать нас от опасности. Поэтому сознание действует в рамках привычных шаблонов, имеет много ограничений и сдерживающих установок
—задача бессознательного — вести нас к нашим целям, открывать новые горизонты и расширять рамки представлений о наших возможностях. Бессознательное — безграничный ресурс, источник новых решений, знаний, состояний и стратегий
-в речи гипнотерапевт или писатель может давать команды и сознанию и бессознательному одновременно (диссоциативные фразы, разделенные). Бессознательному в принципе можно давать команды :))) Пример фразы: «пока ваше сознание читает эти строки, пытаясь осмыслить прочитанное и разглядеть диссоциативность фразы, ваше бессознательное уже настраивает внутренние ресурсы таким образом, чтобы обучение новым инструментам влияния происходило быстро и с удовольствием». Что-то типа такого было бы полезно и перед деловой встречей, но, увы, этика не позволяет :)))
—что любит сознание? 1) Логику. Если представляем ему логичное, оно успокаивается и перестает сопротивляться. 2) интересное, увлекательное, накал страстей, сюжет. Пример — реклама приправы. Сначала для сознания — семья за столом, еда шкворчит, сознание расслабилось, снизило контроль. Потом посыл для бессознательного — вот приправа, от нее всё это прекрасное.
-в том сила и слабость бессознательного. Оно впитывает и слышит всё без разбора, становясь источником для нас и мишенью для других.
—сознание не может силой воли заставить нас хотеть или перестать хотеть. А вот образы, всплывающие из бессознательного — могут. Поэтому многие техники рекламы и т.д. внимательно относятся к словам — ибо они вызывают образы автоматически. Образ — доступ к бессознательному. И еще — образ это и инструмент мотивации
АЛГОРИТМ составления мотивационной речи:
—прием № 1 — последовательность принятия (или более простой вариант — правило 3-х «да»). Сначала говорим то, с чем точно согласится. А потом неочевидную идею. Что важно — первые идеи (проводники) должны быть небанальными. Они также должны отвечать ценностям слушателя, не оставлять его равнодушными.
-пример с рекламой — например, супермаркет товаров для дома рекламирует что-то на билбордах. Чашка, недорогая. дальше — набор вио=лок — недорогих. Потом скатерть — недорогая. И человек начинает думать, что ВСЁ в магазине недорого, теряет критичность к ценам.
—прием №2 — «ученые доказали» — можно это добавлять в речь для убедительности. Примеры таких фраз — для вас уже очевидно…, никто не сомневается в том…, уже стало общеизвестным…, ученые сходятся во мнении…, на Востоке говорят…, наверное, весь ваш жизненный опыт подсказывает…, да, все мы понимаем… Эти фразы усыпляют сознание логикой. Такие фразы можно и просто в обычных своих предложениях использовать, как отдельный прием. «Очевидно, что эффективность большинства сотрудников зависит от того, кто и как ими управляет».
—прием №3 — можно добавлять слова-связки. Они добавляют логики. Примеры — потому что…, поэтому, именно поэтому, и, отсюда следует, чем…тем, для меня это означает только одно… «Привязанное» утверждение кажется логично вытекающим из предыдущего. Плюс слова-связки это хороший инструмент для работы с возражениями. При возражениях мы соглашаемся, что человек имеет свое мнение (не с мнением, а просто с его правом иметь его). И связываем это мнение с нелогичным, но привлекательным выводом («да, дорого, я согласен, но зато вы приобретаете качественную вещь» или «именно поэтому я гарантирую вам результат, который вас удивит», «именно поэтому с вами будут работать наши лучшие специалисты»). Пример с «чем-тем»: «Коллеги, чем больше вы выскажете сомнений и зададите вопросов, тем лучших результатов нам удастся достичь совместными усилиями».
—чем больше приемов сочетаете, тем более гипнотичной получается фраза. Прием №4 — в конце можно предоставить выбор («выбор без выбора»). Который скорее ценностный, нежели реальный. Пример » либо мы сдаемся и не достигаем цели, либо мобилизуемся и получаем желанный результат». Вариант «Вы хотите оплатить картой или наличными?» на этапе, когда клиент еще не решил покупать — плохой вариант. И важно помнить — выбор без выбора просто отдельно — не работает. К нему надо подвести — тремя последовательными идеями, «учеными доказано» и т.д.
—Прием №5 — сделать неочевидное очевидным. Фраза строится из двух частей — даем правильный вариант поведения для бессознательного, и интересную, интригующую информацию для сознания. Пример: «Когда вы дочитаете эту книгу до конца [это для бессознательного], вы узнаете, как великие ораторы интуитивно использовали многие из описанных здесь приемов [это для сознания]».
—Прием №6 — вопросы, не требующие ответов. «Коллеги, я не знаю, какую задачу вы начнете решать в первую очередь, но я уверен в вашем профессионализме». Вопросительная часть обращена к сознанию. Вопрос может быть явным (замечаете ли вы…?) или неявным (я не знаю, как вы будете…). Сознание сильно любит отвечать на любые вопросы и сразу увлекается. И даже если его ответ «не знаю» или «нет» — это не важно. Важно, что оно не спорит с основным посылом.
—Прием №7 — мыслеформа. Это короткая мысль от лица другого человека, которую хотим донести до бессознательного.
Неконтролируемый просмотр ТВ — довольно негативный гипноз (это автор вспомнила про пикаперов — у них запрещено смотреть ТВ, типа трата энергии).
При деловых переговорах удобно в виде мыслеформы донести мысль, которую неловко высказать от своего лица. Можно сослаться на слова другого клиента, шефа, авторитета. «Мой шеф всегда говорил — главное — быть честным с клиентами».
—Прием №8 — кавычки. Это завуалированный вариант мыслеформы, не напрямую говорим. Когда используем — если прямой ответ вызовет сознательное сопротивление слушателей. Или вопрос щекотлив. Или вы слишком молоды, ответ прозвучит неадекватно. Типа — «наш руководитель курса в академии говорил…». Иногда вы можете даже таким образом выплеснуть эмоции (завуалированно — вы выплеснули, а слушатели не поняли).
-Еще Прием — МЕТАФОРА. Это слова или что-то в переносном смысле — тексты, речи, рисунки, анекдоты, упражнения, игры — всё это призвано донести какую-то мысль. Не всегда можно напрямую сообщить человеку мысль. И не всегда ответы линейные и однозначные. Иногда важно, чтобы человек сам дошел до выводов. Наших или своих.
-Еще при коммуникации можно использовать 3 вида метафор — Иносказания, Истории из жизни, Виды активности.
—ИНОСКАЗАНИЯ — сказки, притчи, анекдоты. Иносказания имеет множество смыслов, и это круто. Например, «Сказка о рыбаке и рыбке». Тут и про жадность. И про мужчину и женщину. И что беден человек, т.к. душа у него бедная, нет желания созидать, отдавать или служить людям или чему-то хорошему. Плюс в этой сказке показана динамическая модель созависимых отношений (жертва, агрессор, спасатель — это треугольник Карпмана). Люди активируют друг об друга свои травмы, пытаясь разрешить их. Но проблемы не решаются, люди меняются ролями, меняются поведение или привычки, а травма остается на месте. Жертва (рыбак) притягивает Агрессора (жена), и находится Спасатель (Рыбка). Но Спасателя надолго не хватает и он превращается в Агрессора, жена рыбака становится жертвой (всё теряет). Потом Жертва (рыбак) становится спасателем для жены. Эта сказка не терапевтична, ибо нет вариантов решений и герои не проходят личную трансформацию. Но эта сказка иллюстрирует, что бывает в созависмых отношениях. Метафоры очень пластичны.
—примеры метафор для бизнеса. Автор рассказывает их после тренингов. Притча про рай и ад. И там и там всё есть, но для еды есть 3-х метровые палочки. В аду люди голодают. В раю — кормят друг друга. Смыслы — №1 — принцип win-win. №2 — команда развивается, если люди дополняют и обучают друг друга. Не «зажимают» компетенции. И если кто-то уйдет из команды — компетенции останутся. №3 — про дистанцию между людьми. Она есть. Не всегда надо заставлять вместе отдыхать, праздновать и т.д. Стирать барьеры полностью — не надо. Правильная коммуникация лучше совместного времяпрепровождения.
—правильная коммуникация — это уважение, принятие различий, готовность слушать и слышать другие точки зрения.
—смысл №4 — человек сам создает свою реальность своими интерпретациями. 3-х метровые палочки — это просто факт. И дальше можно его по-разному интерпретировать. Как наказание. Как благо, вызов, возможность придумать нестандартное решение, опередить конкурентов. И это формирует другую реальность, эмоции и поведение. Качества команды зависят в первую очередь от личности лидера, потому что лидер создает смыслы и интерпретации. Можно сказать — ребята, кризис, мы не можем работать лучше. А можно — ребята, кризис, самое время показать, на что мы способны на самом деле.
—метафора — лучший способ ИЗЯЩНО и ГЛУБОКО донести до человека серьезные идеи
—Притча — ученик спрашивает Мастера про трудности при стрельбе из лука. Ответ (кратко) — Трудности — часть цели. Не надо бороться. Туман? Чего его ругать, подожди. Ветер? Смысл на него дуться, лучше сделай поправку на ветер при выстреле. Тяжелый лук? Тренируй мышцы. Не смотри на других, у каждого свой лук, своя мишень и свое время для выстрела. Для одних цель — попасть в мишень. Для других — научиться стрелять. И еще — туман, ветер — они не специально пришли. Они просто есть сами по себе. Это ты решил, что надо стрелять в этих условиях. Поэтому или не жалуйся и стреляй или выбери более легкую цель.
—Трудности начинают возникать, когда человек ДОБРОВОЛЬНО интерпретирует события или факты как трудности и начинает сражаться с ними
-человек силен своими интепретациями.
-Еще вариант Метафор (второй после иносказаний) — ИСТОРИИ ИЗ ЖИЗНИ. Они обычно больше впечатляют. В историю можно встроить команды и кхе, внушения. История не вызывает сопротивления, т.к. она вроде не относится к слушателю.
-третий вид метафор — Трансформирующие активности. Это когда мыслительная активность + работа с телом. Активности могут быть диагностическими, обучающими и включающими. С помощью правильной активностью (игры, задания, упражнения) можно расширить фокус восприятия информации и выйти за рамки привычного мышления. Бывают даже метафорические физические упражнения. Можно еще назначат «дежурного» (по креативу, драйву и т.д.). Это своего рода ритуалы, которыми всегда сильны лучшие команды.
—НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ. Это тоже диссоциативные приемы (сообщение для бессознательного и для сознания отдельно). Сознание реагирует на смыслы, логику, сюжет, историю, структуру. Бессознательное реагирует на жесты, движение, интонацию, выделенные слова, метафорические смыслы. Есть 3 приема невербальных: #1 маркирование в устной речи с помощью жестов и интонаций. #2 — прием супермаркет-терапия — влияние на переговоры без участия в них. #3 — маркирование речи в письменном виде.
-#1 Маркирование жестами в устной речи. Суть в том, чтобы делать жесты (незаметные для создания) на определенных словах. Нужные слова — несут в себе эмоциональный, «отношенческий» смысл. Условно — говорите про условного надежного партнера и жестом легонько на себя показываете 🙂 Но! содержание речи и содержание встроенной информации не должны совпадать. Какие жесты? Жест к себе, к другому или к предмету, на который мы хотим перенести смысл того слова. Пример — «я с большим уважением отношусь к нашим партнерам» или «меня родители научили уважать своих учителей» — и показываете жестом почти незаметным в свою сторону. Говорим про что-то интересное, про уверенность, профессионализм, престиж, надежность, качество и т.д. Хотим, чтобы оппонент или слушатель связали эти качества с вами. Пример условный — говорите, что вам нравится Бред Питт, на слове «нравится» делаете легкий и естественный жест к себе. И начинаете нравится своему слушателю :)))
-но не всё так просто :)))) Содержание не должно совпадать с тем, что вы хотите вложить в голову другому. Например, говоря про интерес и уважение, не говорите про себя. Т.е. не «сейчас я вам расскажу интересные вещи». Если жест и смысл фразы одинаковы — сознание начнет это критически и скептически анализировать. Как надо? Рассказываете про любопытный случай, и что теперь все его свидетели с интересом ждут продолжения истории. На словах любопытный и интересный сделать жест рукой в направлении себя. Почему жесты? Потому что жесты считывает обычно бессознательное. Прикольная методика, надо попробовать :))
—еще нюансы с жестами. Фразы, истории должны быть естественными и органичными контексту коммуникации. Жест — аккуратный, четкий, естественный, только на самом слове. До и после слова надо сделать паузу небольшую. И важно готовиться заранее в плане слов, которые вы хотите подчеркнуть
—Маркирование других людей и неодушевленных объектов. Зачем? Например, добавить уважения к новому коллеге. «Я с уважением отношусь к руководству этой компании» и жестом на этого нового коллегу показать (на слове «уважением»). Или беседуете в клиентом. И в речи употребляете позитивные слова, указывая на него (но речь не с ним связана). Слова «спокойно«, «уверенно«, говоря про вчерашний мачт по футболу, например. Чтобы клиент почувствовал себя спокойно и уверенно.
—Про предметы. Например, будут рассматриваться документы, они лежат на столе. И вы говорите про администратора, который приятный, профессиональный и дружелюбный. Показывая на документы. И по идее это сделает документы более хорошими для того, кто будет их смотреть 🙂
ПАУЗА №3, допишу ещё…
-Есть негативное маркирование. Специальное или неспециальное. Спецом — это если при переговорах хотим вызвать негатив к одному из участников. Автор не учит вас манипуляциям, это важно знать, чтобы заметить, когда вас негативно маркируют незаметно для остальных. Также важно самому на себя не показывать при произнесении негативных слов. Прям нужна аккуратность со своими жестами. Нельзя говорить про обман, проблемы и прижимать руки к груди, например.
-Прием негативного маркирования часто применяют при публичных дебатах. Например, «В газетах часто пишут чушь» и на слове «чушь» легко махнуть в сторону оппонента. И слов «чушь» к нему прилипнет :))) Люди будут неосознанно негативно теперь на него реагировать.
-в книге есть крутой пример по маркированию документов (про бизнес-центр), приводить не буду, он немного пугающий. :))
-иногда маркирование нельзя проделать — руки заняты или вы говорите по телефону. На помощь приходит интонация. Она позволит обозначить нужные слова. Но к предмету они не привяжутся. За счет выделения слов можно создать хорошее настроение, ощущение легкости и приятности. Атмосфера очень важна. Можно написать список нужных слов (уважение, приятный, сильная команда, радость, удовольствие и т.д.), повесить над столом и включать эти слова в речь, делая паузу до и после них. Пауза — сигнал для бессознательного. Он потом активирует опыт и эмоции, связанные с этим словом. Так создается атмосфера и настроение.
—Маркирование в письменных материалах. Бывает скрытое и явное маркирование. Явное маркирование — чтобы просто привлечь внимание. Это и выделение жирным, и выноски и т.д. Скрытое маркирование — это команды для бессознательного. Как сделать? В тексте — выделить слова двойными пробелами, чуть более жирным шрифтом.
—«Супермаркет-терапия» — это невербальная поддержка одной стороны. Например, вы стоит е в очереди, пара спорит. Когда ваш «любимчик» говорит — вы киваете легко. Когда «враг» говорит — мотаете головой, морщитесь, кривитесь. Не слишком явно, микро-движения. И что интересно — тот, кого вы поддерживаете невербально — победит. Люди очень чувствительны к невербальной обратной связи от внешнего мира. Мы чувствительнее к тонким проявлением обратной связи, нежели к прямым «ты-молодец!».
—Для выступающих, преподавателей — если выступаете — не смотрите на того, кто морщится. Если кто-то кивает — лучше на него обращать внимание, это поддержит вас, будете лучше говорить. Преподавателю — при выслушивании ответа на экзамене хорошо давать невербальную обратную связь студенту при ответе. Если никак не реагируете, студент хуже отвечает.
—Небанальный пример из студенчества автора. Прекрасный профессор, он ходил по всей аудитории, и его местами было плохо слышно. Студенты договорились, что будут невербально изображать дикое внимание и согласие,когда он стоит там, откуда хорошо слышно. И несогласие и отвлекаться, когда он идет туда, где плохо слышно. И они его переучили. Он стал читать лекции, стоя у того места, откуда хорошо слышно.
-Автор рассказала, что один адвокат пробовал применять «супермаркет-терапию» в работе. В открытом заседании часть зрителей вела себя определенным образом. Не буду детально описывать, но это сыграло свою роль.
-важно понимать — распознать влияние на невербально уровне практически невозможно, если всё делается деликатно и тонко. Вы можете участвовать к коммуникации, не говоря ни слова. И даже будучи просто посторонним
—интересная тема — на переговоры приходят нередко несколько человек от одной компании. И пока главный ведет переговоры — остальные (узкие специалисты, например) занимаются своими делами (типа, они про своих всё знают). А когда говорят оппоненты — слушают внимательно, ибо они того еще не слышали. И это — УЖАС. Ибо они невербально демонстрируют, что всё, что говорится своими — фигня. А они могли бы невербально способствовать победе своей стороны. Что делать? Слушать внимательно. Когда говорит «наша» сторона — никаких посторонних движений. Только поддержка — кивки легкие, улыбка. Этим вы дадите поддержку своему говорящему коллеге, и покажете, что он говорит дело оппонентам. Если вы не слушаете своего коллегу, вы демонстрируете остальным, что «ваши» говорят что-то вообще неинтересное. А когда говорят оппоненты и это что-то ненужное, плохое — включайте невербальную «мешалку» — отвлекайтесь, шушукайтесь, залезайте в сумки, качайте головой… Это уменьшает уверенность и силы оппонентов. Будучи зрителями, не говоря ни слова, можно отчасти управлять спектаклем :))
-Вывод — если вы вместе с кем-то на переговорах — ВЕДИТЕ СЕБЯ КАК КОМАНДА ПОДДЕРЖКИ СВОИХ.
-Пример из практики автора — как стоматолог может оказать поддержку пациенту? Руки заняты, лицо закрыто маской, разговаривает мало. Что делать? Ассистент (медсестра) может. Все действия в кабинете или стимулируют пациента продолжить лечение и купить еще что-то или охлаждают его. Обычно что делает ассистент в то время, как врач убеждает пациента сделать гигиену? Занимается своими делами — звенит инструментами, убирается. А надо? При таких разговорах ассистент должен быть в поле зрения пациента. Кивать. Если пациент высказывает устаревшее мнение — можно немного отрицательно качнуть головой. Но важно — во время речи врача — никогда никаких отрицательных движений. Таким образом, ассистент может очень сильно помочь врачу.
-Итак, невербальная коммуникация важна. Вы можете оказывать поддержку или сопротивление. И вы можете отследить за собой — что вы делаете на совместных переговорах, совещаниях и т.д.?
РАЗДЕЛ II. Учебные кейсы
-здесь разобраны очень детально несколько кейсов — речи руководителей, письмо клиентам и т.д.
-в конце есть бонус — позитивно-мотивирующий текст для читателя :))
Всё, книга закончилась. Очень интересно, часть приемов начала использовать — внимательнее отношусь к словам и употреблению частицы «не».
Книга очень полезная, рекомендую, она реально маленькая 🙂 Но концентрированная :))