ай, это не книга, а просто маленькая радость для практически любого манипулятора человека. 🙂 читать было одно удовольствие, хотя временами чуток неловко — дружба, например, разложена как конструктор Лего — можно собрать, можно разобрать, и каждый кирпичик назван. слова, действия, невербальные сигналы… используя довольно простые методы, которые предлагают авторы, можно как завязать отношения (дружеские, рабочие, романтические) почти с кем угодно, так и свести их на нет. вышла в издательстве МИФ в 2015 г. (https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/knopka-like/). один из авторов — бывший спецагент и специалист по поведенческому анализу 🙂 многое было, но спецагентов еще не читала 🙂 говорит, что если регулярно практиковаться — наш «коэффициент симпатичности» (!) будет только расти. интригующе 🙂
«Люди — существа общественные. человеческий вид запрограммирован на поиск друзей» (с) и как говорит в своей книге «Гормоны счастья» Лоретта Бройнинг — дружба способствует укреплению нейронных путей, способствующих выработке одного из гормонов счастья — окситоцина. а счастье нам не помешает 🙂
итак, книга про обаяние и дружбу глазами профессионала-спецагента (всё сугубо в мирных целях:)) Название книги в оригинале: Jack Schafer, Marvin Karlins «The Like Switch».
ГЛАВА 1. Формула дружбы
-«люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их почувствовать» [Майя Ангелу]
-формула дружбы:
дружба= близость +частота+длительность+интенсивность
—близость-дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения
—частота — число контактов в единицу времени
—длительность-продолжительность каждого контакта
—интенсивность-способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения
-автор приводит очень понятный пример как вербовали агента, используя формулу дружбы — просто продуманно появляясь у него на глазах в магазине, с определенной регулярностью и длительностью, этим вызвали любопытство и дружелюбие (до первого слова даже)
—длительность обратно пропорциональна частоте — если часто встречаться с другом — встречи короткие. если редко — длинные
—по формуле дружбы можно оценивать и супружеские отношения — достаточно ли там близости, частоты, длительности, интенсивности? если какой-то параметр «провисает», его можно улучшить, и отношения в целом улучшатся
—можно избавиться от отношений по той же формуле — сокращайте длительность, интенсивность и т.д.
-хотите привлечь внимание незнакомых людей? и подружиться? делайте у них на глазах что-то интересное или необычное, регулярно. сначала возникнет любопытство, а наблюдение вас регулярно зародит дружелюбие. и потом сами подойдут и спросят, что делаешь 🙂
-иногда люди непроизвольно посылают сигналы недружелюбия (выражение лица) — есть даже понятие «сердитый городской взгляд» 🙂 согласна — он точно есть 🙂
-если идешь по незнакомому и стрёмному месту — лучше идти целеустремленно, как-будто спешишь по делам
-сейчас в век технологий личное общение очень сократилось, это снизило коммуникативные навыки
ГЛАВА 2. Как привлечь к себе внимание прежде, чем будет произнесено первое слово
-3 сигнала дружелюбия — игра бровями, наклон головы и искренняя улыбка
—игра бровями — мгновенное вскидывание (около 1/6 секунды) бровей — сигнал, что не представляешь угрозы (в начале общения, совместно с коротким зрительным контактом). мужчины иногда вместо бровей чуть поднимают подбородок вверх
—наклон головы — открывает для удара сонные артерии. если вы наклонили голову немного — послали сигнал дружелюбия, кажетесь более честными и добрыми. мужчины часто любят держать голову прямо (превосходство)
—мозг сразу распознает фальшивую улыбку. можно натренироваться улыбаться искренне (думая о приятных людях)
—зрительный контакт вначале общения не может быть долгим — 1 секунда только. оптимально после зрительного контакта улыбнуться 🙂
—люди с наколотым ботоксом лицом иногда кажутся недружелюбными, т.к. не могут мимически посылать сигналы дружелюбия
—прикосновения — в начале можно касаться только плеча, локтя, кисти
-для завязывания отношений можно использовать изопраксию — отзеркаливание невербальных сигналов (жестов, поз). можно натренировать — копируя жесты людей, с которыми вступаете в контакт случайно (продавцы, прохожие)
—наклон тела в сторону собеседника — готовность к дальнейшему развитию отношений. читая лекции или проводя презентации можно отслеживать реакцию людей — отклонились/наклонились — и корректировать свое выступление. на совещании можно понять, кто на вашей стороне (наклоняются или нет)
—про кивки: 1 кивок — собеседнику интересно. несколько кивков или медленный кивок — надо сделать паузу. слишком энергичные кивки — признак грубости
—советы официантам/официанткам — как получить больше чаевых [неожиданный раздел :)] 1) используйте легкое прикосновение; 2) носите в волосах украшение (для девушек); 3)представьтесь по имени; 4)обменивайтесь любезностями с клиентом (он захочет сделать что-то в ответ); 5)повторите вслух заказ ; 6)обслуживайте безупречно; 7)руководствуйтесь золотым правилом дружбы — «сделай так, чтобы клиент нравился самому себе, и ты понравишься ему»
—сигналы враждебности — долгий пристальный взгляд, оценивающий взгляд, «сканирование» взглядом тела, закатывание глаз, сморщенный нос, прищуривание глаз, нахмуренные брови, напряженная челюсть, агрессивная поза (ноги широко, руки в бедра)
-если хотите присоединиться к группе незнакомцев, которые разговаривают — как понять, уже можно или нет? посмотрите на ступни — если стоят полукругом и ступни направлены в сторону разрыва в круге — группа готова принять нового. если ступни направлены в сторону собеседников, все друг на друга — лучше не подходить
—если хотите подойти к одному человеку — смотрите — его ступни в сторону двери? значит, собирается уйти. можно подойти, послать какой-нибудь дружелюбный невербальный сигнал и заговорить (сказать что-то сочувственное) — «о, Вы, кажется, собираетесь уходить?» или «вечер показался Вам скучным?» — это повод завязать разговор
-увлекательно понаблюдать за дружескими и враждебными сигналами окружающих. можно потренироваться их имитировать. удобнее всего на улице или супермаркете — наклоните голову, улыбнитесь, короткий зрительный контакт — для человека, который идет навстречу. посмотрите на его реакцию. если убежал с криками — надо еще поработать над сигналами 🙂
-в начале ваших тренировок может быть дискомфорт, не получаться — не сдавайтесь — это период «свободного падения», он пройдет
—если вы преподаватель — можете иногда намеренно ошибаться — пусть студенты поправят. это добавит вам человечности, плюс они вырастут в собственных глазах — это увеличит дружелюбность по отношению к вам
-интересно в плане тренировки наблюдать за людьми в ресторане — наклонились ли друг к другу, смотрят ли в глаза долго, сдвинули вазочки (чтобы не стояли между ними) или наоборот отгородились чем-то, наклоняют ли голову, делятся ли едой и т.д.
ГЛАВА 3. Золотое правило дружбы
—невербальные дружелюбные сигналы, о которых говорили выше — делают интересующего вас человека более восприимчивым, расположат к общению
-итак, разберем подробнее золотое правило дружбы — если хотите понравиться людям, сделайте так, чтобы они понравились сами себе. т.е. если в ходе общения с вами собеседник начнет лучше относиться к себе, то он будет испытывать искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем это чувство. люди тянутся к тем, кто делает их счастливыми. если каждый раз после встречи с вами человек растет в собственных глазах, он будет искать с вами повторный контакт
—инструменты — чтобы собеседник понравился сам себе — 1)сочувственные высказывания. например, «похоже, сегодня у вас был не самый удачный день», «сегодня вы выглядите счастливым». плюс сочувственное высказывание может завершит рассуждение, человек что-то рассказал вам и ждет реакции — и вот она. удачное начало сочувственного высказывания «так, значит, вы….». мы пытаемся подспудно убедить человека, что понимаем его чувства. человек может не заметить, что вы используете какую-то технику, т.к. естественно уверен, что заслуживает внимания. но! важно избегать точного повторения слов собеседника, это настораживает
—инструмент №2 — лесть и комплименты. лесть нежелательна. «комплимент — освежающие душу аплодисменты » [Стив Гудиер]. однако с комплиментом малознакомому человеку можно попасть впросак. лучше пусть человек сам себе сделает комплимент. ведя диалог, надо сделать так, чтобы человек подумал о своих достоинствах и достижениях. пример — Вики сидит в баре, смеется, улыбается, Бен подходит к ней (они незнакомы):
Бен: Привет, меня зовут Бен, а Вас?
Вики: Привет, а меня Вики.
Бен: Похоже, у Вас сегодня удачный вечер (сочувственное высказывание).
Вики: Вы правы, сегодня мне нужно было встряхнуться.
Бен: Значит, последнее время Вы были очень заняты (усложненное сочувственное высказывание).
Вики: да, последние 3 недели я работала как вол над сдачей проекта, по 60 часов в неделю.
Бен: надо обладать настоящей самоотверженностью и преданностью делу, чтобы заниматься таким большим проектом (Бен дает возможность Вики самой себе сделать комплимент).
Вики (подумав): я очень многим пожертвовала ради этого масштабного проекта и отлично справилась — если так можно говорить о себе.
заметьте, Бен не сказал прямо, что считает Вики самоотверженной. причем — если бы Вики не считала бы себя самоотверженной, то высказывание Бена все равно вернО (он говорит в целом), в худшем случае оно осталось бы незамеченным, в лучшем — заставляет Вики лучше относиться к себе.
—комплимент можно сделать от третьего лица (иногда бывает в начале отношений неловко делать комплимент напрямую). например — говорим Соне, что вчера встретили Марка и он сказал, что Соня умница, лучше всех решает сложные задачи. когда вы в следующий раз встретите Соню, есть шанс что она к вам будет более дружески настроена
—комплимент от третьего лица — очень сильный инструмент. вы можете хвалить начальника или коллегу, разговаривая с другими людьми. скорее всего, они передадут ваши слова — и этот человек будет более лоялен к вам. вы не похвалили его напрямую в глаза (что могло показаться лестью), и тем не менее сделали комплимент. я еще читала в другой книге, что такая штука может быть действенной защитой — если у вас есть враг (назовем его Петя) или плохо относящийся к вам человек (который может еще и слухи плохие распространять о вас) — хвалите его, разговаривая с другими (с Леной). и когда этот плохунчик Петя примется жаловаться на вас Лене — она подумает, странно, а Джон (Вы) так хорошо о Пете отзывался… и скорее всего, не воспримет слова плохунчика всерьез.
—инструмент №3 — эффект первичности (предубежденности). словами можно изменить восприятие реальности. если третья сторона скажет вам, что Билл ненадежный человек, вы, познакомившись с Биллом, будете относиться к нему настороженно. и наоборот — если сказали, что Билл добр (а на самом деле он совсем недобр), вы еще долго будете ему прощать плохое поведение, т.к. убеждены в доброте. избавиться от предубежденности сложно. поэтому вы можете использовать эффект первичности — рекомендуя кого-то в выгодном для вас свете например, перед совещанием сказать кому-то, что важный участник совещания четко определяет ложь. и тогда — возможно — люди будут меньше врать именно ему. пример из жизни (слегка коварный :)) — можете наладить контакт с детьми, и тогда дети создадут положительный эффект первичности для родителей, с которыми вы собираетесь подружиться
—при этом важно следить за собой — можно стать жертвой предвзятости — и относиться к другим людям необъективно, совершить ошибку в работе. поэтому если у вас уже есть мнение насчет нового знакомого — подумайте, под влиянием чего/кого оно сложилось, и зачем они так сказали
—инструмент №4 — просите об одолжении. «тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами» [Б.Франклин] почему? тот, кто оказал любезность — возвышается в собственных глазах — и лучше к вам относится
—можно использовать эти инструменты по отдельности или вместе, они работают даже с малознакомыми людьми и в кратковременном общении — автор приводит несколько примеров общения с кассирами/регистраторами в аэропортах — немного сочувственных высказываний — он им нравится — и они ему дают посадочный на лучшее место или более ранний рейс. просто потому что он им понравился 🙂
ГЛАВА 4. Законы привлекательности
-существует закон подобия — шансов стать друзьями больше у людей со схожим мировоззрением, интересами, взглядами на жизнь
-наблюдение — «слепленные из одного теста» — часто сотрудники отдела кадров набирают людей, похожих на них самих
-как быстро найти точки соприкосновения для завязывания разговора — может есть похожий опыт? например, оба болельщики. или прошлый опыт? земляки, одноклассники. вторичный опыт? это если у вас есть брат-пекарь и человек-новый знакомый — тоже пекарь.
-можно использовать позитивный побочный эффект — если у человека хорошее настроение, он может связать это с вами (если вы находитесь рядом). например, в фитнес клубе человеку хорошо (эндорфины) — и он может связать это с людьми, которые там. можно пробовать подстроить встречу с интересующим вас человеком во время или в месте, где у него будет хорошее настроение 🙂 удивительно, но этот позитивный побочный эффект есть и при совместном переживании негативных или стрессовых событий (на войне, совместный просмотр страшного фильма или прыжки с парашютом)
—любопытство — как наживка 🙂 для повышения интенсивности дружбы. любопытство — своеобразная встроенная биологическая характеристика —
для самосохранения, размножения и эволюции. если ваше поведение вызывает любопытство у другого человека — его желание пообщаться хотя бы для удовлетворения интереса усилится
-взаимность — хороший инструмент. компании дарят клиентам подарки, например. и клиент захочет оказать любезность в ответ, может купить что-то
-не говорите «пожалуйста» — лучше «уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». больше шансов, что захочет в будущем оказать вам любезность или услугу
-пробуйте быть более открытым — откровенность повышает привлекательность (но без фанатизма :))
-как укрепить отношения и сделать их долговечными? не рассказывайте все сразу, подробности про себя лучше постепенно выдавать (на этом принципе, ммм, сериалы основаны — сюжет развивается постепенно)
—важно хорошо выглядеть — вести себя бодро и жизнерадостно, хорошо одеваться, украшать гардероб милыми пустяками и внимательно слушать, улыбаться. людям свойственно приписывать привлекательным людям больше положительных качеств
—применяйте юмор :)))) это улучшает настроение и укрепляет дружбу
-регулярно общайтесь — это укрепляет близость как компонент дружбы
-есть понятие «общинность» — отдельных членов группы мы склонны оценивать на основании общего впечатления обо всей группе (группа — более 2-х человек). если хочешь нравиться — дружи с крутыми, популярными людьми, это сделает тебя более привлекательным для других. заодно и разовьешься, будешь тянуться — польза со всех сторон 🙂 как говорила одна знакомая — неважно, что ты за огурец, важно в какой рассол ты попадешь 🙂
—лучше иметь высокую самооценку. людям с низкой самооценкой трудно проявлять откровенность и открытость (защищаются) — и им сложнее дружить с кем-то поэтому
—мужчины обычно основывают свою самооценку на профессии, умении зарабатывать деньги, производить впечатление на женщин и владении крутыми вещами. женщины — физическая красота, молодость и умение общаться с людьми, в последнее время и профессия 🙂
—труднодоступность — люди тянутся к недоступному. чем больше ограничений — тем сильнее желание. не хотите чего-то — снимите все ограничения и запреты
—закон каменистой дороги — бывает, что если отношения не сразу наладились, а потом все хорошо — такие отношения крепче, теснее и долговременнее тех, что с симпатией с начала. поэтому иногда можно делать это искусственно — новый начальник пришел — держимся спокойно, подальше, нейтралитет. постепенно — посылать невербальные дружелюбные сигналы, комплименты через третьих лиц и т.д. и в результате можно получить крепкие отношения
ГЛАВА 5. Язык дружбы
-итак, хотите понравиться? побуждайте собеседника говорить, внимательно слушайте, наблюдайте, выказывайте сочувствие, позитивно реагируйте на слова. этим вы возвысите его в его же глазах (золотое правило дружбы)
—хотите высказать идею начальнику? лучше начать «я хотела бы посоветоваться с Вами насчет одной идеи… » (а не объяснять, какой он не молодец, что использует какие-то устаревшие методы).
-о том как слушать — думаем в 4 раза быстрее, чем говорим, поэтому нам бывает трудно слушать и не отвлекаться. экстравертам особенно. говорящий обычно всегда замечает, что его не слушают. тренируйтесь вставлять в речь сочувственные высказывания, это приучает слушать внимательно
-важно наблюдать за собеседником — не отклоняется ли, может поджимает губы (несогласие, протест) — и корректировать ход общения. важно заставить его передумать до того, как выскажет несогласие вслух (после «вслуха» 🙂 человек трудно меняет мнение, т.к. попытается быть последовательным). если видим поджатые губы — говорим сочувственное высказывание «вы думаете, что в этом предложении мало пользы. позвольте мне все объяснить….» — этим выиграем время, и дадим себе шанс не услышать отказ. если прикусывает губу — хочет сказать, но не решается. можно сказать «похоже, вы хотите что-то добавить…». если прикасается к губам — смущает тема разговора, неудобные вопросы. сочувственное высказывание — «мне кажется, вам неловко об этом говорить» или «вы, видимо растеряны, потому что раньше не пользовались этой вещью». но иногда единственный вариант, если видим поджатые губы или прикосновения к губам — сменить тему, срочно 🙂
—важно давать неправым людям признать свою неправоту или исправить ошибку не потеряв лица. например, давать выбор — сам выйдешь или мы в наручниках выведем 🙂 т.е. даем ощущение, что человек отчасти контролирует ситуацию
-можно повысить самооценку человека, используя вербальный прием повышения в ранге. например, сказать начинающему писателю, что у него стиль Джейн Остин. или начинающий политик — сказать, что его манера общения похожа на стиль Рональда Рейгана. человек чувствует себя круче=вы нравитесь ему больше 🙂
-у людей есть две сильные потребности — быть правым и исправлять чужие ошибки, на этом можно играть 🙂
-можно извлекать информацию, используя сочувственные высказывания — предположение и условие
—предположение — например, продавец, видя покупательницу, говорит «наверное, ищете платье для особого случая?». при покупке автомобиля (после вопросов и сочувственных высказываний) — используем условие, выясняем, что удерживает от покупки — «значит, вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена?»
-если хотите узнать информацию, можно самому сначала рассказать эту же информацию о себе (например, где работаете). это может вынудить человека тоже сказать, где он работает
-иногда люди неохотно говорят о себе. но о других людях поговорить готовы. например, можно не в лоб спросить — «ты мне изменяешь?», а сказать «представляешь, Сьюзи застала своего мужа с другой!» — и внимательно послушать, понаблюдать, что скажет партнер в ответ. если речь идет о посторонних,человек обычно искренне говорит, что на самом деле думает
ГЛАВА 6. Возникновение близости
-пользуясь советами из этой книги можно пройти путь «незнакомец — случайный знакомый — приятель — друг — близкий человек»
—важные элементы поведения в деле закладки/разрушения фундамента дружбы, которые полезно отслеживать за собой и за другими: №1 — прикосновения. нужно быть аккуратнее — мужчины склонны рассматривать даже легкие прикосновения девушки как приглашение к романтике. в начале парням лучше не класть руки на талию. если видите пару и мужчина касается талии женщины — значит, отношения уже есть
-№2 — забота — снять ниточку, поправить воротник, дотронуться до волос, снять крошку. если человек при общении сам снимаем пылинки с себя, избегает смотреть — сигнал враждебности и отсутствия интереса
-№3 — отзеркаливание жестов и поз
-№4 — отбрасывание пряди волос. если вкупе со зрительным контактом — хорошо. если только волосы — нет взаимопонимания
-№5 — наклон корпуса к собеседнику, открытая поза. если ноги в сторону от собеседника — плохо, собирается уйти. скрещенные руки — защита
-№6 «разговор через подушку» — если человек берет вещи в руки, значит волнуется, тревожится, нужно расспросить. если вернул вещь на место — доверие есть
-№7- если человек в разговоре прикрывает глаза на секунду-две — лучше временно исчезнуть, что-то его раздражает
-№8 — положение посуды на столе, если сидите напротив друг друга. точно посередине между вами — нет взаимопонимания или временное охлаждение доверия. если чашки в стороне — все хорошо 🙂
-в этой главе есть очень интересный практикум — приведены фото людей в процессе общения и есть вопросы — например — найдите 3 дружелюбных сигнала. или — доверяют ли друг другу люди на фото?
ГЛАВА 7. Установление и поддержание длительных отношений
-все длительные отношения вырастают из мимолетных знакомств
-в отношениях важна забота. она состоит из 4 частей — участие (заинтересованность), активное слушание, подкрепление, сочувствие
-для сохранения здоровых отношений важно регулярное позитивное внимание к партнеру — чтобы близкие ценили, выражали любовь комплиментами и мелкими (или крупными :)) знаками внимания
-неожиданно — как успокоить разгневанного человека (в т.ч. и самого себя) — доводы рассудка не помогают обычно в начале. нужно 20 минут, чтобы гнев выплеснулся и он успокоился. 3 инструмента — сочувственное высказывание, выпуск пара (пусть выскажется) и предположение. фраза «вижу, ты сердишься» может не подойди, звучит снисходительно. лучше что-то вроде «вижу, тебе пришлось туго…». предположение — направляет мышление рассерженного человека в русло разрешения конфликта (предложить что-то, что позволит избежать плохой ситуации в будущем или что-то для компенсации потерь сейчас). если человек отвергает предположение — значит, нужно еще пар выпустить
—иногда даже долгие партнерские отношения заканчиваются или пытаются закончиться 🙂 некоторые причины: расхождение интересов, синдром «опустевшего гнезда», потребность в большей свободе, изменение в характере, вмешательство 3-й стороны, скука, несовместимость. однако, по мнению автора, очень многое можно поправить в семейных отношениях, используя формулу дружбы 🙂
—совет от автора для пар — пишите письма друг другу в начале отношений, потом их можно давать читать друг другу в сложные времена
ГЛАВА 8. Опасности и перспективы дружеских отношений в виртуальном мире
-эта Глава очень интересная, в наш цифровой век можно смело рекомендовать в целях безопасности ее прочитать полностью 🙂 напишу лишь некоторые вещи 🙂
—плюсы общения/знакомств в сети: интровертам проще высказаться, здесь легче найти точки соприкосновения, много возможных знакомств, меньше шансов на смущение и неловкость, возможность предварительной оценки, возможность найти информацию о человеке в сети
—минусы — бессмертие — почти вся информация, выложенная в сеть, остается там навсегда, и можете сразу считать ее публичной
—важно — общаясь виртуально (письменно), мы не видим и не слышим человека, не можем считывать невербальные сигналы, а на их распознавание наш мозг натренирован тысячелетиями эволюции. общаясь вживую, мы распознАем обман или еще что-то плохое. общаясь виртуально — многое может пройти мимо нашего внимания, и мы можем начать доверять и быть откровенными с тем, с кем не надо и с кем вживую до этого не дошли бы. не видя невербальных сигналов отторжения, мы можем сильно разоткровенничаться, а в жизни мы бы остановились гораздо раньше. в виртуальной реальности можно выболтать много лишнего, перейти слишком рано на слишком близкий уровень общения. поэтому лучше переходить на живое общение, позволив своему умнице-мозгу и отточенному навыку считывания вербальных и невербальных сигналов оценить нового знакомого и сделать верные выводы 🙂
в Эпилоге автор приводит очень увлекательную историю начала 20 в., произошедшую в Европе, там шпиону поручили вызволить секретные письма, очень интересно рассказано, в конце истории все его действия, которые привели к успеху, разложены по полочкам 🙂
вот и всё, книга закончилась. интересно, да? 🙂 и в общем, несложно. нужна лишь наблюдательность и практика 🙂 желаю приятного чтения и массы удовольствия от прекрасных отношений с замечательными людьми, которых, к счастью, много в нашем разнообразном Мире 🙂